感光胶企业如何走好高端市场之路？
感光胶企业如何走好高端市场之路？
企业简介：麦德美公司建於1922年，总部在美國康州的Waterbury市，专业生产电镀精飾、塑料件精飾、电子电镀、印刷及石油工业化学品，在该行业处于世界領先地位。公司在全球 20多个国家和地区均有分公司，在亞洲之业务发展已超 25年，現于亚洲区雇用员工500多名，在各地區均設有分公司和办事处并在四個不同的地方設有工厂和研发中心，在五金表面处理工业方面处于领导地位，被美國管理杂志評為世界发展最快的公司之一。英国欧图钛国际有限公司建于1868年，至今已有130多年的历史。欧图钛是世界上第一家研制并生产感光材料的公司，在世界上享有很高的声誉。英语词典中把Autotype作为感光材料制版的单词。(柯图泰代理批发商:深圳华印丝印器材有限公司)
欧图钛作为感光胶业内家喻户晓的品牌，其一百三十年的发展历史让人肃然起敬。来自英国的欧图钛，在被麦德美收购之后又续写了什么样的辉煌？在中国网印历史上，欧图钛感光胶作为最早的欧美品牌进入者，为中国业界带来过哪些影响？如今国内感光胶高端市场风起云涌，高精密丝印领域再次引起业内群雄逐鹿。国产感光胶如何保障稳定的产品品质？在高端产品领域，本土感光胶企业与国外感光胶企业的差距究竟在哪里？一直在高端市场耕耘的麦德美.欧图钛的发展经验值得业内参考。为此，慧聪网记者特地采访了麦德美.欧图钛的郭凤来先生。
慧聪网：麦德美·欧图钛从创建之初到现在，在国内感光胶行业发展历程中扮演了一个什么角色？
郭凤来：欧图钛，1868年在英国成立，到现在已有一百三十多年的历史。欧图钛感光胶在上个世纪八十年代初期进入中国市场。麦德美(Mac Dermid)是一家在电子化工方面国际领先的美国企业成立于1922年。麦德美2005年收购了欧图钛(Autotype)，我以前在麦德美工作，工作时间已经超过15年了，麦德美收购欧图钛之后，后来由我负责大中华区的市场。所以我们是麦德美.欧图钛有限公司
中国现代的丝网印刷行业，从七八十年代开始。我们从八十年代早期中期开始进入中国市场。是欧美企业中最早进入中国的企业，当时和中国的网印协会合作较早，中期开始合作做一些技术交流、培训、讲座，对中国的网印技术有一个很大的帮助，也提高了中国网印技术。同时产品的进入，也扩大了市场对我们公司在网印技术方面的认知。
慧聪网：您认为，目前国内感光胶市场处于什么样的发展阶段？。(柯图泰代理批发商:深圳华印丝印器材有限公司)
郭凤来：国内国际感光胶正处于一个百花齐放的时代。欧美、日系的感光胶纷纷进入中国市场分一杯羹，这一方面是为中国庞大的市场所吸引，另一方面因为成本上升，欧美的中低端的市场逐渐没落了，而中国正是一个亟待开发的新兴市场。
现在，国外高端仍在发展，低端基本上没有了。在上世纪八十年代初期、九十年代后期，尤其是2000年之后，国外感光胶纷纷进入中国市场。目前，随着国外品牌不断进入，本土品牌也在不断提高。
慧聪网：如您所言，最近原材料上涨、人力等成本不断提高，贵公司对待成本问题方面有什么样的策略？
郭凤来：初期，因为感光胶都在英国生产，所有感光胶基本是全部原装进口。因为原材料不断涨价，生产成本比较高，欧美的人力、制造成本相对来说比中国高，公司做了一个决策，在2008年把感光胶生产搬到中国。技术方面，所有的产品都是统一国际标准，不管在欧洲、美洲或中国，都是同样的原材料，技术配方是一样的，产品品质是全球统一标准。生产搬过来之后，相应成本会有一些降低，也更贴近市场。不需要把成品从欧洲直接运过来，在中国本地制造后就可以直接供应到市场。麦德美公司在中国有两个工厂，一个在苏州工业园区，一个在广州番禹，感光胶主要在苏州制造, 生产、成本、时间，市场衔接之间大大缩短了。原材料还是进口，对本地原材料公司还是谨慎使用，因为品质不一定稳定。样品一般比较好，大批量生产可能会有一些问题，所以从目前来讲，原材料还是全部进口。
慧聪网：在市场调查中，我们了解到原材料的质量限制了高精密应用产品的质量。您如何看待国内品牌在高精密领域发展趋势，麦德美·欧图钛在这个领域有什么样的战略发展？
郭凤来：欧图钛在最近6-7年非常关注日本、韩国高端市场走势，在此期间欧图钛也发展了新型的感光胶针对这两个地区的高端市场。亚洲也开始比较注重高端市场，低端产品应用范围是有限的。中国以前的产品多数是中低端，适合于本地的一些中低端市场需要。如今，经济已经全球化，还有一些用户需要出口产品，低端产品很难达到这些终端用户的要求，关系到他的产品出去后有没有竞争性的问题。国内也在不断提高技术，关注中高端市场，也会开发中高端产品，满足客户需求。
基于这方面考虑，我们开始引进高精密产品，用于中高端市场的高精密的印刷，我们开发出Plus Gold感光胶，已经投入市场开始推行。市场完全接受高端产品还需要时间，客户希望用好点的，又不希望价格太高，这需要一个认知的过程。国内用户使用低端产品已经习惯了，对于高端产品就会挑剔价格。
应用于高精密度印刷的感光胶产品，原材料成本本身就很高，现在PPI、CPI在涨，做高中端感光胶，对于品质要求会提高一大块，成本自然也会有相应提高。
慧聪网：目前很多企业都希望走高端市场，然而却心有余力不足。主要因为大部分国产品牌赶不上国外品牌的成熟技术。您如何看待这个问题？
郭凤来：欧图钛本身就代表了一种感光胶的技术，因为它是最早进入这个领域的企业，这么多年来处于不败之地，是因为一直在不断完善产品，在引领市场走向。
慧聪网：欧图钛成为行业领先的品牌地位得益于哪些方面？
郭凤来：欧图钛一直秉承不断创新，在技术方面的成熟得益于耐心聆听客户反馈。市场有什么需求，对产品有什么要求，我们会根据市场变化做出快速反应。我们研发团队也不怕失败，只要客户和市场有需求，就不断研发产品来满足客户需求。
慧聪网：您认为，大部分国产品牌感光胶与麦德美·欧图钛产品差距在哪儿？
郭凤来：欧图钛在不断完善，发展自己的产品。欧美企业做事情一般按部就班的、稳步求发展做。国内某些企业只要看到某个市场好就会一拥而上，对产品要求不是很完善、完美，出来的产品和国外相比虽然有差距但是马马虎虎能用就好，会先投入抢占市场份额。在经济快速发展期，如果新市场需求大，出现不同等级要求市场需要时，一些市场对品质马马虎虎价格低的产品，也可以接受。在稳步增长期，大家就会拼品质和服务，品质是否稳定，是否始终如一，技术指导是否过硬成为检验指标。有
的公司可以做出类似的感光胶，但是印刷技术方面不够过硬，那么有些印刷技术是否可以支持得到？欧图钛不是单一卖产品，公司会有技术在后面做支持和系统服务。
慧聪网：如何维护稳定的产品品质一直让国产品牌很头疼，国外产品稳定性的控制基于哪些方面？
郭凤来：首先原材料要控制，选择一个品质稳定的供应商，原材料供应商对产品品质的控制是否始终如一？对原材料供应要把好关。好东西不便宜，但是便宜的也不一定就差，价格便宜在哪里？是因为成本低，还是产货量大的原因都要考察清楚。一些供应商对于原材料控制也不一定非常科学、严格。有一批可能是好的，下一批就不一定好，大批量生产之间每批都有些微差别，如果控制严格的话，虽然有出入，但依然在可控范围内。原材料波动就比较小，差别比较小不足以影响感光胶产品品质；如
果波动较大，超出了你的产品允许范围内就会影响到产品品质。
我们对原材料供应商审计、把关等非常严格，会经常不断去考核供应商是否在合格范围内。对内，对感光胶生产也有严格的生产规范，包括温度、时间和搅拌等都在严格的控制范围内，产品稳定性一致性比较高。不同的产品有不同的规范，工艺流程时间和操作非常严格规范，完全是机器控制。公司研发人员较多，原材料控制非常严格。工艺按流程去做。有的厂商在旺季时，为了赶订单可能会为了交货而放松品质控制，欧图钛不会这样，宁可不交产品也要保证产品品质。中国某些企业做事比较浮躁，追求快、大，就容易出现问题，小问题可能引起大问题。欧图钛不会为订单而缩减流程或加班加点来完成。
欧图钛感光胶 PLUS II
慧聪网：有了高品质的产品，欧图钛在国内的营销渠道和售后是怎样的呢？
郭凤来：欧图钛在国内有几家代理，我们对代理会不断培训，不断提高他们对产品的认知、产品使用、技术市场推广，帮助他们的客户提高对应用我们产品技术的提高。如果客户满意于你的产品也能得到技术支持，会对产品更有信心，进而培养忠诚客户。我们在全国都有技术人员，会陪同分销商拜访客户。客户有一些技术需求或其他支持要求，技术人员都会帮助解决问题，可能是使用方法，加工工艺有问题。如果对客户技术支持程度不够，他们感受不到差距。技术人员培训，提高客户认识后，客户会了解到产品为什么这么用，如果不严格操作要求会有什么差别，从而提高了重视性。终端客户提高了认知，会严格按规范做，制造出更好的产品，他的市场会增大，他会更信赖产品品质。这样大家互相促进共同发展。
在市场增大时，不是以卖产品为主，产品卖出去后不是一个结束，而是一个开始，只有不断帮助客户提供良好的系统服务，才会有一个长期合作及信赖。
慧聪网：请您谈谈，从公司进入市场后，感光胶应用领域的发展变化和麦德美·欧图钛未来的发展规划。
郭凤来：欧图钛产品本来就主要适用于中高端市场，现在欧图钛产品应用领域具相关不完全统计涉及了35个工业行业领域。因为感光胶应用范围非常广，纺织、建筑、陶瓷，几乎极少有哪个行业不需要用丝印技术的。产品应用领域主要是高端市场新变化，如太阳能企业对丝印要求更高，像一些高精密的电子产品需要分辨率更高，印刷效果更好。印刷效果要求具有活感、动感，因为有的感光胶使用后，印刷出来的效果比较呆板。
高端市场对这些要求就更高一些。新兴的LED行业，光伏行业与陶瓷的电路板印刷部分对感光胶的印刷要求更高我们这一方面是分两步走。其中，LED、光伏行业要求非常高，我们会从这一方面去发展，另外也不会放弃传统的纺织、陶瓷行业，以前我们对这重视不够，主要是国内有很多本土供应
商，这个行业是非常非常大，因为比较大，做的也比较烂，恶性竞争的结果是价格非常低。现在，我们在苏州的工厂也准备开发一些适合中低端行业需求的产品。。(柯图泰代理批发商:深圳华印丝印器材有限公司)
慧聪网：最近太阳能的发展成为市场新宠，您是如何看待这个市场前景？中国市场的发展是怎样的？
郭凤来：中国在这个市场起步并不晚。整体而言，全球追求环保、节能，太阳能产业会有一个好发展，前景很好。
欧图钛针对触摸屏、太阳能等领域的产品已经开发出来。我们还要进一步完善SBQ产品，它是单一性的感光胶不需要敏化粉，有自己的一定优点。现在，市场对于单一性感光胶的需求在逐步提高，我们也要进一步完善单一性感光胶产品，扩大市场占有率。
小编视点：很高的知名度、广阔的市场份额并不能保证一个企业持续辉煌。麦德美.欧图钛的发展史告诉我们，技术与创新是一个企业的核心竞争力，而严格的生产工艺和专业的企业精神是产品品质始终如一的根本保障，良好的售后服务会让产品更深入人心。这些都是国产感光胶品牌值得参考的经验。
反观国内市场，感光胶低端市场的无序竞争，正反应出一些企业“唯利是图”的浮躁心态。在经济全球化的今天，国内感光胶市场百花齐放。如何在激烈的竞争中走得更远？想要赢得中高端市场仅仅做好产品就可以了吗？技术创新实力怎样？工艺和售后能否经得住市场考验？这些都值得本土感光胶企业深思！。(柯图泰代理批发商:深圳华印丝印器材有限公司)
来源:慧聪丝印特印网